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　世の中には様々な営業手法がありますが、何としても営業力を高めたい、必ず業績をアップさせたい、世界同時不況で厳しいからこそ営業を何とかしたい、という企業のために、必ずや営業生産性を高め、営業力を強化する８つの施策をご紹介していきます。この８つの施策を行えば効果が出ますが、８つもやるのが大変だという横着な企業様のために８つの施策を実行するための「武器」もご用意しました。私の２０年、３０００社のコンサルティング実績に基づく実践的営業改革メソッドです。付け焼刃の借り物ではありませんから、自信を持ってお伝えします。何か１つやったら急に売上が上がるという安直なウケ狙いでもありません。本気で営業を何とかしたい、業績をアップさせたいという方は是非お読みください。

　これまで紹介してきた七つの施策をお読みいただいた方にはご理解いただけると思うが、これらの施策を実行すれば営業力が高まり成果が出る。「ＩＴ日報」という武器も用意したし、武器の使い方も解説してきた。七つも施策があり、武器もあれば大丈夫だろう。と言いたいが、忘れてはならないのが、武器を使い施策を実行するのは生身の人間であるということ。経営者がどんなに方針や施策を訴え、システム部門が武器を調達してきても、現場の営業マンの心が折れていては戦えない。そこをケアするのが施策?「心の報酬」だ。

　人は心で動く。頭を使うのも心次第だ。心は胸ではなく脳にある。心が元気でなければ客先で笑顔にもなれないし、頭も使うことができない。心を元気にするためには栄養がいる。心理学で「心の栄養」と呼ばれるものが「ストローク」。相手を認めて褒めてやる働き掛けのことだと考えれば良いだろう。私はこれを「心の報酬」と呼んでいる。給料とかボーナスの「金銭的報酬」は出せば即コストだが、「心の報酬」にコストはかからない。出し惜しみせずにどんどん出してやればいい。それで心が健康になるなら出す価値がある。

　しかし、「部下を認めて、褒めてやれ」と口で言うのは簡単だ。頭ではそうしようと思っていてもなかなか褒められない。褒めるところが見つからないからだ。褒めるところがあればいくらでも褒められる。だから褒めるところを「見える化」する。たとえば、今期の営業方針として「新規チャネル開拓」を挙げたとしよう。すぐに数字には結び付かないけれども大切なアクションだ。これを「ＩＴ日報」を武器にして「見える化」すると良い。地味だけれどもやるべきことをやっている人は褒めてあげなければならない。これをせずに最終の売上数字だけで評価しようとするから、方針徹底力がなくなる。褒める時にも「ＩＴ日報」のコメントを使う。ＩＴだから設定しておけば、ポイントが溜まって表示される。これが部下にとっては「褒められ度」の「見える化」となる。自分が褒められていることを可視化してくれるのだ。下の人間は、管理されたいとは思っていないが、頑張っていることは見ておいて欲しいし、現場の大変さは理解して欲しいと思っている。それをきちんと可視化してあげて、褒めてあげることは厳しい環境の中で戦う営業マンの心を元気にするために欠かすことのできない取り組みであり、八つの施策全体を遂行していくためにも重要なことである。これで八つの施策解説は完了。是非実践してみていただきたい。きっと成果が出るはずだ。（完）

• 第１回：「売れない人間には具体的知恵を授けよ」　
• 第２回：「商談を組み立てる思考を習慣化せよ」　
• 第３回：「顧客がダムに溜まれば『釣り堀』になる」
• 第４回：「顧客が減るなら商圏を拡げれば良い」
• 第５回：「やってみてダメなら直してまたやる」
• 第６回：「訪問数を減らしてコンタクト数を増やす」
• 第７回：「人間のヌケ・モレ・ムラをシステムで防ぐ」
• 第８回：「認められ褒められて人の心は奮起する」

本気で営業を何とかしたい！業績をアップさせたい！という方は是非お読みください。

代表長尾の連載「ストラテジック・セールス」がPDFでご覧いただけます。
ストラテジック・セールスにご興味のある方は是非ご覧下さい。