孫子に学ぶ売るためのIT化

孫子に学ぶ売るためのIT化　（其の四）

　２５００年前の兵法家である孫子は、最古にして最高の軍事コンサルタントであると評され、多くの国や企業がその軍事戦略や企業戦略において孫子を研究、応用している。本稿では、そうした孫子の智恵をSFAやCRMといった最新のITツールの活用に活かし、企業の営業力向上と企業改革を実現することを提言している。営業現場と情報システムは肌が合わないことが多いが、孫子の教えを謙虚に学ぶとIT化による営業改革の本質が見えてくるのだ。

属人的能力に頼った営業は組織を弱体化させる可能性を孕む

孫子曰く
故に善く戦う者は、之れを勢に求め、人に責めずして、之れが用を為す。

　人の何倍も売る「凄腕営業」がいれば助かるし、業績を上げるのも簡単かもしれないが、そうした属人的な能力に頼るのではなく、組織全体の勢いを作ることが重要だと、孫子は説いている。私がSFAやCRMの導入コンサルティングをしていても、腕に覚えのある営業担当者が、「俺はこんなＩＴなんかを使わなくても売っている」と抵抗することがあるが、私は「あなたがいる内に、あなたがいなくなっても良いようにしておかないといけませんね」と答える。優秀な営業担当がいれば業績が上がり、担当者のレベルが低いと売上が上がらないというのなら、マネージャーは必要ないことになる。
　リーダーとは、部下を批評する人ではなく、どのような部下であってもそれを活かし、動かしていく人のことを言うのだ。こうした属人的営業から組織的営業への転換は、ITツールなくしては進まない。生身の人間の限界を超えようとするものだからだ。今は、どんな凄腕営業も営業担当者だけで価値を提供できる時代ではなくなっており、全社を巻き込んだ取り組みが営業力強化では必須になっている。「あいつがいてくれて助かっている」と言っている間に、いなくなっても良いような準備を進めておかなければならないのだ。

商談にはタイミングとスピードが求められる

孫子曰く
是の故に善く戦う者は、其の勢は険にして、其の節は短なり。

　組織全体の勢いを増し、商談を効果的に進めるためには、商談の進捗度を測りタイミングを逸しないスピードが求められる。孫子は、そのことを猛禽が獲物を捕える姿に例え、強い組織はスピードがあり、瞬時にポイントを突くものであると説いた。ここでも効力を発するのがSFAである。商談の進捗状況を可視化し、受注確度を明示する。これによって瞬時に手を打ち、タイミングを外さないアクションが取れる。紙に書いたり、定例会議で検討をしているようでは、とても実現できないことである。

部下を統率するためには上司の慈愛が不可欠

孫子曰く
卒を視ること嬰児の如し。故に之れと深谿にも赴く可し。卒を視ること愛子の如し。故に之れと倶に死す可し。

　そして、組織の勢いを増すためには、我が子や赤ちゃんを見つめるように、部下に慈愛を注がねばならないと説く。これがなければ部下を死地に赴かせることはできないと言うのだ。これは日々の日報(SFA)に対する上司のコメントに当たる。部下の行動は管理したり叱責するものではなく、見守り、アドバイスをする対象である。部下が書いた日報を読みもせず、コメントも入れないようでは、この上司のために突撃しようという部下を持つことはできないし、組織の勢いを作ることなどできないのである。SFAやCRMは営業組織に勢いをつけるものであるとも言うことができる。