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長尾一洋の営業・風林火山

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長尾一洋の営業・風林火山 其の七

風林火山 私がこれまで、千七百社で営業力強化をお手伝いして実感するのは、強い営業部隊は計画を立てそれを実行する推進力を持っているということだ。行き当たりばったりの営業活動や個々の営業マンに頼った放任営業では、どうしても逆境に弱い。苦しい時にこそ確実に売る、強い営業部隊を作るにはどうすれば良いか、これもまた孫子の兵法にヒントがある。

机上の空論を馬鹿にしていては実践は覚束ない

◇孫子曰く◇
未だ戦わずして廟算するに、
勝つ者は算を得ること多きなり。
算多きは勝ち、
算少なきは勝たず。

 営業部門は机上の空論を嫌う。日々顧客と接し、競合と戦う厳しい現場にいるからこそ、机上での数字の遊びに苛立つこともあるのだろう。しかし、現実は厳しく、なかなか思うように事が運ばないからこそ、せめて机上の計画くらいは完璧に立て、「これなら勝てる」と確信できるものにしておくべきなのだ。
 孫子も戦う前の作戦会議で勝つか負けるかは決まっているものだと説いた。計画を立てている段階で成功が見えていないと、実際の戦いでも勝てない。事前に計画を立てているから、計画から外れた時に素早く手が打てるのであって、計画を立てたら計画通りになると考えるのがおかしいのだ。
 「計画を立てても計画通りにはならない」、「机上の空論では意味がない」という言い訳で事前の思考を横着せず、まずは計画をきちんと立ててみよう。しっかり考えて計画を立てておくと、仮に計画通りに行かなかった時にも大いに学びがあり、次に活かせる。

徹底できるかどうかで大きな差がつく

◇孫子曰く◇
将、弱くして厳ならず、
教導明らかならずして、吏卒常無く、
兵を陳ぬること縦横なるを、乱と曰う。

 もちろん計画を立てていれば良いというものではない。それを徹底的に実行することが重要である。徹底できなければ、計画が良かったのか悪かったのかも判断できない。ところが実際には、経営者や管理者が部下に対して厳しく指導できない、やるべきことを徹底させられないというケースが見受けられる。孫子は、リーダーが部下に対して弱腰で、厳しく接することもできないようでは乱れるばかりで戦いにならないと説いた。計画を立ててもそれを徹底せずに中途半端で終えてしまう、計画を実行しない営業マンを厳しく処断することもない、となると組織には計画など無視すれば良い、上司の指示など放っておけば良いという風土ができあがる。これが大問題だ。
 計画を立て、それが日々実践に移されているか、その実践、実行の結果、計画通りに進捗しているかどうかを把握する仕組みがIT日報である。営業方針や活動計画を具体的なアクションに落とし込み、そのデータを収集することで、営業現場の実態を可視化する。計画と実行とのギャップが明確になるから、次の指示も具体的に出せる。実行の前に仮説である計画を立て、それを実行して検証し、次の計画に活かすマネジメントサイクルを徹底して回し続けることができる営業部隊は、変化や逆境に強い。IT日報と孫子の兵法で強い営業組織を創り上げていただきたい。      <次号へ続く

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