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長尾一洋の営業・風林火山

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長尾一洋の営業・風林火山 其の五

風林火山 負け戦をしないためには、事前に段取りをして、先手を打つことが重要であり、そのためには、営業マンにIT日報で「次回予定」を考えさせ、更に上司の智恵を注入することで営業の質を高めていくべきであると前号までで紹介した。孫子の兵法を現代企業の営業部門に当てはめるためには、日報をIT化して「計画書」にすれば良いことはご理解いただけたと思う。これはすでに千六百社以上で実践してきたノウハウであり、日報を単なる「報告書」から「計画書」に進化させることのできた企業は、必ず強くなる。例外はない。
 果たして本当だろうか。眉唾ものだなとお感じの読者も多いだろう。しかし、本当なのだ。私がなぜ断言できるかを、やはり孫子の兵法によって解説していこう。

属人的能力に頼らず組織力によって営業力を強化する

◇孫子曰く◇
善く戦う者は、之を勢に求め、
人に責めず。
其の人を戦わしむるや、
木石を転ずるが如し。

 次回予定を考えさせる、智恵を注入する、と言っても実際には人によって差があり、優秀な営業マンもいれば、自分では考えられない人間もいる。人には差があるのだ。そこで孫子は、優れたリーダーは、組織全体の勢いを作るのであって、個人のせいにはしないものであり、そうした戦いぶりは、坂道から木や石を転がすかのような勢いを持っているものだと説いた。
 営業も同じ。営業マン個々人の能力について文句をつけていたらキリがない。そして個々の営業マンの営業力を高めようと思っても、その育成には非常に時間がかかる。
 営業部門の特徴は、良く売る営業マンと売れない営業マンとの差が大きいことだ。人の何倍も売っている営業マンに、もっと売って来いと言っても物理的限界があるが、売れない営業マンを少しは売る営業マンにするのは簡単だ。売れない営業マンの方がが多いから、これができれば、営業部門全体での営業力は必ずアップする。これを「営業組織力」と言う。この「営業組織力」強化を実現するための仕組みがIT日報であり、日報を「計画書」にすることである。属人的な能力に左右されないから、必ず成果が出る。例外はない。

商談成功にはタイミングとスピードが重要である

◇孫子曰く◇
激水の疾くして、
石を漂わすに至る者は、勢なり。
鷙鳥の撃ちて
毀折に至る者は、節なり。

 ではどうやって売れない営業マンに売る力を授けることができるのか。それは売るタイミングを教えてやるからだ。組織全体の勢いを増し、商談を効果的に進めるためには、商談の進捗状況を可視化して、正しいタイミングでスピーディーな手を打つことが重要となる。孫子は、水が岩をも流すのは勢いがあるからだし、猛禽が獲物を捕らえることができるのは、タイミングが絶妙だからだと説いた。ここでまたIT日報が有効となる。顧客のニーズや競合の動き、商談のニュアンスなどを共有しながら、上司と部下が智恵を出し合う。タイミングが遅れそうになるとIT日報から警告が発せられたり、商談の抜け漏れもチェックしてくれる。顧客に合わせ、商談の流れに合わせて、正しいタイミングで、適切な手を打つ仕組みを営業組織に仕組むわけだから、日報をIT化して、「計画書」に進化させた企業は、必ず強くなる。
 次回は、更に確実に成果を出せるようになる方法について紹介していく。乞う御期待。      <次号へ続く

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