月次の営業会議でのKPIレビュー手順  その22018年9月28日

こんにちは、可視化経営のエバンジェリスト本道です。

前回は、中計策定の可視化からちょっと話題を変ました。
中計や年度戦略を策定し実行した際のモニタリングの仕方を、営業部門月次会議を例にとって、お話しました。

この内容は、半期末や期末に、当社のクライアントからのお問い合わせの多い内容です。

前回は、月次営業会議までの準備と営業会議の具体的な運用をお話ししました。
今回は、営業会議の中で、スコアカードの4つの視点のKGI(ゴール指標)やKPI(日課指標)と実績の差(GAP)=問題を、どういった手順でチェックしていけば良いのかをお話しします。

1.スコアカードの下から上に、人材と変革の視点➡業務プロセスの視点➡顧客の視点➡財務の視点の順に各KPIの達成状況を確認します。

2.KPIが未達でKGIも未達の場合は、その原因を洗い出し、原因を特定(真因)して、真因に対する解決策を検討します

3.KPIが達成してKGI未達の場合は、KPIの数値目標の変更を検討します。
例)顧客の視点のKGI:案件化 5件/月・チーム、KPI:新規訪問件数 5件/週・人設定した
実績値としてKGI:案件化 4件/月・チーム、KPI:訪問件数 5件/週・人の場合には、KPI:新規訪問件数 6件/週・人に変更するということです。
※但し、KPIの達成とKGI達成に時間経過が必要な場合は、KPIとKGIを変更せずに、期間を限定(長くても3か月以内)して、様子を見る場合もあります。
KPIの数値目標を変更してもKGIを達成しない場合は、業務プロセス自体を見直します。

4.KPIが未達でKGI達成の場合は、KGIのOUTPUTそのものの質的な低下を引き起こしてないかをチェックします。
また、KPIが未達でもKGIを達成している訳ですから、KPIの数値目標そのものの必要性を再検討する必要があります。
要するに、スコアカードにて組織的に取り組むべき業務プロセスかどうかを、吟味するということです。
※業務プロセスの見直しや新たに業務プロセスを設計した場合は、KPI、KGIの変更もあります。
※KPIの未達とKGI達成に時間経過がある場合は、期間を限定して様子を見る場合もあります。

5.KPIが達成してKGI達成の場合は、このまま継続します。
※KPIの目標数値を、さらに厳しくして、現状のKGIの数値指標を上回ることを目指す場合もあります。

一覧にすると、以下の通りとなります。



 このような手順で、営業会議で、スコアカードのチェックを行い、営業部門の戦略的取り組みのPDCAを高速回転します。


著作紹介

  • 「可視化」、あるいは「見える化」というキーワードが取りざたされている昨今ですが、一般的には、製造現場でのヌケ・モレ防止策であったり、データをただ単にグラフ化し、わかりやすく …

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